Tämän päivän toimitusjohtajan on hallittava myynnillisyys. Hänen pitää olla innostava, seistävä etulinjassa ja osattava somea.
Johtamisen toimintaympäristö ja johtajiin kohdistuvat odotukset muuttuvat jatkuvasti. Toimitusjohtajien elinkaari yhdessä organisaatiossa on lyhentynyt muutamaan vuoteen. Kauppatieteiden tohtori Jukka Saksi on selvittänyt, mihin asioihin hallitusten tulisi nyt kiinnittää huomiota toimiessaan toimitusjohtajien esimiehinä.
– Vuonna 2014 ylimmältä johdolta odotetaan myynnillisyyttä ja läsnäoloa etulinjassa, Jukka Saksi sanoo. Saksi toimii konsultointiyritys Spindoctor Finand Oy:n toimitusjohtajana.
Hän on tuoreissa johtamistutkimuksissaan löytänyt kulttuurimuutosta myynnin arvostuksen suuntaan ja sanoo, että kyse on johtajuusmurroksesta.
– Nuorempien johtajasukupolvien myötä johtajien myyntiorientaatio on kasvussa. Nyt kasvuhakuiset yritykset tarvitsevat keulakuvikseen innostajia, jotka hyödyntävät modernia markkinointiajattelua laaja-alaisesti.
– Suomalaisissa yrityksissä on aika vähän myyntitaustaista ylintä johtoa. Jos johto ei itse osallistu myyntiin, eikä konkreettisesti osoita arvostavansa myyntiä, se heijastuu väistämättä yrityskulttuuriin. Myynti tuo rahavirrat yrityksiin ja myynnin johtamisen konkreettinen arvostaminen on nyt haastavassa taloustilanteessa yrityksille kultaakin kalliimpaa.
Sidosryhmät odottavat johdon näkyvän etulinjassa markkinoimassa yritystensä brändiä. Niissä yrityksissä, joissa ylin johto tapaa asiakkaita aktiivisesti, myynti- ja markkinointihenkisyys kumpuavat koko organisaatioon.
– Myyntihenkinen johtaja saa henkilöstöltään aidon arvostuksen ja sitä kautta vahvemmat johtamisen mahdollisuudet. Perinteiseen "kulmahuonejohtamiseen" tottuneille johtajille myynnillisen roolin opetteleminen on ollut vaikeaa.
Saksi huomauttaa, että sosiaalinen media antaa yrityksille mahdollisuuden kustannustehokkaaseen markkinointiviestintään. Yritykset, joissa markkinointi tuottaa sisältöä yrityksen tuotteista ja palveluista, voisivat hyötyä jakamalla samaa materiaalia sosiaalisessa mediassa henkilöstönsä avulla.
Tätä vapaaehtoista mahdollisuutta ei juuri mikään organisaatio Suomessa hyödynnä. Saksin mukaan sosiaalisen median mahdollisuudet ymmärtävät toimitusjohtajat on nyt korkeassa kurssissa, kun tulevia yritysten päättäjiä valitaan.
Yrittäjäsanomat
toimitus@yrittajat.fi