Onnistunut kaupallistaminen on tie menestykseen.
Aalto-yliopiston BIT-tutkimuskeskuksen tutkija Henri Simulan tuoreen väitöskirjan mukaan B-to-B -tuotteiden kaupallistamisvaihe on tuotteen menestyksen kannalta ratkaisevan tärkeä.
− Kaupallistamisessa voi mennä moni asia pieleen. Tuote voi olla hinnoiteltu väärin. Toisaalta joskus taas teknisesti huonompi tuote pärjää markkinoilla vaikkapa onnistuneen muotoilun ansiosta, Simula toteaa.
Simulan tutkimusten perusteella kävi selväksi, ettei yhtä, kaikille tuotteille toimivaa kaupallistamisreseptiä ole olemassa. Kaupallistamisessa voi hyödyntää lukemattomia työkaluja asiakasreferensseistä 3D-animaatioihin, pilottiprojekteista lehtiartikkeleihin. Suunnitelmia tarvitaan niitäkin lukuisia: tuotannon käynnistämiseen, hinnoitteluun ja riskien hallintaan.
Simulan tapaustutkimusten perusteella B-to-B tuotteiden kaupallistamisessa on yksi työkalu yli muiden: asiakasreferenssit.
Tutkijalla on hyviä uutisia myös pienille B-to-B -yrityksille.
− Kaupallistamistiimi ei välttämättä ole iso, eikä rahaa tarvita välttämättä paljoa, hän kertoo havainnoistaan.
Yrittäjäsanomat
toimitus@yrittajat.fi