LeadDesk avasi tänä vuonna konttorit neljässä uudessa maassa. Yritys on kehittänyt kaavan uusien markkinoiden haltuun ottoon.
Call Center -järjestelmiä pilvipalveluna tarjoava LeadDesk on tähän mennessä kasvattanut liikevaihtoaan erityisesti Suomessa. Vuosina 2010-11 se keskittyi myymään tuotettaan kotimaassa. Vuonna 2012 LeadDesk alkoi Tekesin Nuoret innovatiiviset yritykset -rahoituksella rakentaa jakelukanavia uusiin maihin. Ensimmäiset maat ratkesivat muutaman tekijän perusteella.
– Teimme myyntiä Suomesta ja suuntasimme sinne missä on eniten kysyntää ja tilaa markkinoilla toimitusjohtaja Olli Nokso-Koivisto sanoo.
Tämän lisäksi Leaddeskissä on pyritty etsimään markkinoita jotka ovat kulttuurillisesti ja lainsäädännöllisesti samantyyppisiä. Näillä kriteereillä ensimmäisiksi vientimaiksi valikoituivat Ruotsi Norja Saksa ja Puola. Yhteensä yrityksen tuote on käytössä yli 300 yrityksessä ja päivittäisessä työssään yrityksen tuotetta käyttää jo noin 4000 soittajaa.
Potentiaaliset asiakkaat jättävät yhteystietonsa
Leaddeskin markkinointi uudessa maassa lähtee siitä että asiakkaat saadaan jättämään yhteystietonsa LeadDeskille. Näin yritys osaa aloittaa myynnin oikeista asiakkaista. Tätä sanotaan inbound leads -malliksi.
1. Saa asiakkaat itse jättämään yhteystietonsa
On tehtävä paljon töitä jotta asiakas jättää itse yhteystietonsa. On selvitettävä millaista tietoa potentiaaliset asiakkaat etsivät esimerkiksi hakukoneiden avulla. Tämän jälkeen oman yrityksen verkkosivuille ja muihin kanaviin voidaan luoda sisältöjä jotka vastaavat haettuihin kysymyksiin. Tätä tietoa kohdistetaan hakukone- ja some-mainonnalla.
– Eivät ihmiset jätä yhteystietojaan jos he eivät koe saavansa siitä jotain hyötyä.
2. Lajittele saadut yhteystiedot oikein
Kun asiakkaat on saatu jättämään yhteystiedot ne kannattaa lajitella järkevästi. Se tarkoittaa sitä että näin asiakkaalle soittaa oikea henkilö joka pystyy auttamaan asiakasta.
– Jos ratkaisua etsivälle asiakkaalle soittaa myyntisoiton tuntematta asiakkaan tarpeita puhelu voi jäädä lyhyeksi.
3. Älä myy tuote edellä
Nokso-Koiviston mukaan myyntiponnistuksissa ei kannata missään vaiheessa myydä vain tuotetta vaan pyrkiä tuottamaan asiakkaalle lisähyötyä. Tässä auttaa se että Leaddesk on nyt päässyt markkinoille useaan maahan joissa call center -markkinat eroavat toisistaan.
– Olemme nyt nähneet useita markkinoita. Voimme kertoa miten asia tehdään muissa maissa ja haastaa näin asiakasta.
4. Luo malli
Tähän mennessä Leaddesk on mennyt markkinoille neljään maahan. Ensi vuonna tavoitteena on viisi uutta maata.
Onnistumisen varmistamiseksi uusia maita avaavat yrityksen perustajat. Lauri Pukkinen ja Olli Sirkiä ovat vetäneet uutta toimintaa niin kauan kunnes kuukausimyynti nousee 50 000 euroon.
– Nyt olemme luoneet mallin jonka avulla voimme mennä uuteen maahan. Mallissa on tunnistettu Leaddeskin liiketoiminnan kannalta kriittiset kohdat kussakin maassa.
Hintalappu laajentumiselle
Leaddeskin kokemukset viennistä ovat auttaneet sitä myös arvioimaan mitkä ovat kustannukset uuteen maahan menemisestä. Nokso-Koiviston mukaan yrityksellä kestää noin 9-12 kuukautta että toiminta muuttuu kannattavaksi. Leaddesk myy tuotettaan kuukausi- tai vuosivelotteisena palveluna.
– Rahallisesti uuden maan avaaminen merkitsee normaalissa tilanteessa 300 000-400 000 euroa.
Josi Tikkanen