Ihmisillä on sitkeä mielikuva että myyminen on jotenkin inhottavaa. Yrittäjä ja tietokirjailija Kaisa Hernberg kertoo miten myytti rikotaan.
1. Miksi myyminen koetaan usein vaikeaksi?
Vaikeus liittyy siihen minkälaisia mielikuvia ihmisillä on myymisestä. ”Myyminen” assosioituu herkästi puhelinmyyjään joka soittaa kesken päivällisen ja tuputtaa ”ilmaista” lehtitilausta joka itse asiassa maksaakin 50 euroa. Myymiseen siis liittyy mielikuva urposta tyrkyttäjästä ja kukapa haluaisi olla urpo tyrkyttäjä. Tällähän on varsin vähän tekemistä sen kanssa mitä myyminen oikeasti on mutta mielikuva on sitkeä.
2. Mikä myymisessä sitten on kaikkein vaikeinta?
Ainakin asiantuntijatyössä tuosta edellä mainitusta mielikuvasta irti pääseminen mutta myös itsensä likoon laittaminen. Asiantuntijatyössä voi helposti piiloutua faktojen ja asiantuntijaroolin taakse kun taas myyntitilanteessa on pystyttävä kohtaamaan toinen osapuoli jollakin tapaa henkilökohtaisella tasolla. Jos kauppoja ei tule epäonnistumisen myös herkästi kokee hyvin henkilökohtaisesti.
3. Minkälainen on hyvä myyjä?
Hyvän myymisen elementtejä ovat vuorovaikutus asiantuntemus rakentava viestintä auttaminen yhteisen edun etsiminen tavoitteellisuus ja proaktiivisuus. Näistä se lähtee. Eräs kirjaani varten haastattelemani henkilö totesi osuvasti: ”Ratkaisevaa on asiakkaan fiilis kaupankäynnin jälkeen. Jos asiakas ja myyjä ovat molemmat tyytyväisiä on paikalla ollut aito myyjä.”
4. Ovatko jotkut synnynnäisiä myyjiä?
Myyminen ei ole ominaisuus vaan taito jota voi kehittää samaan tapaan kuin vaikka päässälasku tai pianonsoitto. Harjoittelun ja kokemuksen kautta kehittyy.
5. Miten myyntitaitojaan voi kehittää?
Parhaiten myymisessä kehittyy kun myy paljon. Itse opin myymään seuraamalla esimiestäni. Hän otti minut mukaansa kaikkiin asiakastapaamisiin ja sitä kautta opin valtavasti myyntitilanteiden dynamiikasta ja vuorovaikutuksesta. Vähitellen otin tapaamisissa aktiivisempaa roolia ja lopulta kävin kauppaa ihan itsenäisesti. Tätä mestari-kisälli-mallia suosittelen lämpimästi.
6. Anna täsmävinkki: Miten myyntitilannetta voi helpottaa?
Tee kotiläksyt kunnolla ja kuuntele asiakasta. Kun on ennalta tutustunut asiakasorganisaatioon pystyy tekemään fiksumpia kysymyksiä ja arvioimaan kuulemaansa paremmin. Myyntitilanteessa myyjän ei kuulu olla pääroolissa vaan asiakkaan tarpeiden tulisi olla huomion kohteena. Kannattaa siis johdatella asiakas kertomaan itsestään ja tilanteestaan.
7. Voiko vaikkapa sampoota myydä samoin periaattein kuin asiantuntijapalveluita?
Jos ostaa hintavamman erikoissampoon kampaamosta kampaaja on todennäköisesti tehnyt myyntityötä – selvittänyt asiakkaan hiuslaadun ja perustellut tuotteen sopivuuden asiakkaalle. Silloinkin on kuitenkin kyse hinnaltaan edullisesta kertakulutushyödykkeestä jonka ostamiseen ei liity erityisiä riskejä. Asiantuntijapalvelujen kohdalla on yleensä kyse hinnaltaan paljon suuremmista ja merkitykseltään strategisista palveluista joiden tarkkaa sisältöä ja lopputulosta ei etukäteen edes pysty tietämään. Ostopäätöksellä on asiakkaan kannalta vakavammat seuraukset kuin sampoon ostolla asiakas tarvitsee päätöksentekoon paljon enemmän tukea.
Kaisa Hernberg on työskennellyt b2b-yritysten myynnin ja markkinoinnin parissa 1990-luvun loppupuolelta lähtien. Hänen nykyinen yrityksensä Afabla Oy on erikoistunut b2b-kasvuyritysten ja startupien liiketoiminnan kehittämiseen. Hernberg on kirjoittanut myös kirjan Asiantuntija epämukavuusalueella – Kirja sinulle joka inhoat myymistä.
Mistä jutussa tässä on kyse?
Yrittäjäsanomat haastaa uudessa sarjassa lehden joka numeroon yrittäjän antamaan vinkkejä muille yrittäjille. Sarjan aloitti Kaisa Hernberg joka antaa ideoita myyntityöhön.Vinkit antanut yrittäjä haastaa seuraavan yrittäjän antamaan neuvon samasta teemasta.
Haasteen saaneen yrittäjän vinkki julkaistaan www.yrittajat.fi:ssa. Seuraavan neuvon antaa Janne Hietaniemi Cleantech-yritys Solvedilta. Vinkkejä annetaan samasta teemasta kuukauden ajan viikoittain verkossa. Tämän jälkeen teema vaihtuu. Samasta teemasta annetut vinkit kootaan lehteen kerran kuukaudessa. Samalla aloitetaan haaste uudesta teemasta.
Lotta Tammelin