Ruokakaupat etsivät edelleen pk-yrityksiä tavarantoimittajaksi vaikka kaupan kilpailu kiristyy.
Tässä tilanteessa pk-yrittäjä kaipaa selkeää karttaa kuinka saada oma tuotteensa kaupan hyllylle. Kaikkein olennaisinta on että yrittäjällä on tuote joka liikkuu.
Lisäksi yrittäjän on ymmärrettävä kaupan tarpeet esimerkiksi logistiikan tuoteturvallisuuden ja pakkauskokojen suhteen.
– Kauppa ei mielellään lähde opettamaan koska tavarantoimittajia riittää sanoo Elintarviketeollisuusliiton johtaja Heli Tammivuori.
Etsi oma polku
Kauppojen tehostunut tiedonhallinta lisää vaikeuksia päästä hyllyyn mutta samaan aikaan kuluttajien kiinnostus lähiruokaan on kasvanut.
Keskon ostojohtaja Jyrki Karlsson ja S-ketjun valikoimajohtaja Ilkka Alarotu kehottavat yritystä aloittamaan rohkeasti paikallisesta kaupasta. Molemmilla ketjuilla on paikalliset alueelliset ja valtakunnalliset valikoimat. Näin yritys voi päästä mukaan kauppaan pienillä tuotantomäärilläkin. Lidlissä sen sijaan ostot tehdään pääasiassa koko maahan. Yrittäjän on siis pystyttävä täyttämään kerralla yli 140 kaupan kysyntä.
– Hyllyyn pääseminen on helpompaa kuin moni voisi kuvitella. Pienimmillään voi olla yhteydessä lähimpään myymälään ja sopia esimiehen kanssa että alkaa toimittamaan tuotteita myymälään Alarotu sanoo.
Osoitus tuotteen kiinnostavuudesta paikallisesti auttaa yritystä kasvamaan isompiin hankintarenkaisiin.
– Meillä on useita esimerkkejä siitä että paikallinen toimittaja aloittaa yksittäisestä kaupasta pääsee siitä alueelliseen jakeluun ja lopulta valtakunnalliseksi sanoo Keskon Karlsson.
Omien tuotteiden lisäksi pk-yrittäjä voi päästä kaupan hyllylle kaupan omien tuotemerkkien valmistajana. Näiden tuotteiden valmistukseen saattaa liittyä suurempi riski sillä kauppa kilpailuttaa valmistajat tasaisin väliajoin.
Mainosrahasta oltava vastiketta
Yrittäjäsanomien haastattelemat sisäänostajat sanovat että Suomessa ei ole enää suuressa mittakaavassa olemassa hyllyrahoja joita pienen tuottajan on maksettava kauppaketjulle päästäkseen hyllyyn.
– Jos on kiinnostava tuote kaupalla on oma intressi ottaa tuote hyllyyn. Kauppa ei menesty hyllyrahoilla vaan niillä rahoilla joita asiakas tuo kauppaan sanoo Päivittäistavarakauppa ry:n johtaja Ilkka Nieminen.
Keskolla paikalliseen levitykseen otettavia tuotteita saatetaan mainostaa alueellisesti jolloin yrittäjän odotetaan osallistuvan myös kustannuksiin.
– Yritys voi maksaa markkinointirahaa mutta sen pitää olla vastikkeellista Tammivuori sanoo.
Pienet yrittäjät pelkäävät usein että tuotteen saaminen hyllylle johtaa siihen että yrityksen on myös ostettava tuote takaisin jos menekki ei ole riittävä.
– Leipomopuolella se on yleinen käytäntö että tuotteet otetaan takaisin. Se voi olla myös kilpailukeino yritykselle että lupaa ottaa tuotteet takaisin jos ne eivät myy Tammivuori sanoo.
Löydä uusi rahka
Kaupan neuvotteluvoima on suurin tuotteissa joita on tarjolla paljon. Hyllyyn pääsee ja siellä pysyy paremmin tuotteella joka erottuu.
– Kannattaa yrittää löytää tuote joka muuttaa markkinaa. Hyvä esimerkki on rahkatuotteet jotka tulivat vasta muutama vuosi sitten laajasti markkinoille. Olisiko sitä joku uskonut muutama vuosi sitten miten myyty tuote se nyt on Keskon Karlsson kysyy.
Markkinoilta löytyvien puutteiden etsimistä vaikeuttaa Suomessa se että suomalaisten ruokakauppojen myydyimmistä tuotteista ei ole olemassa kattavaa tietoa.
– Kukaan ei tiedä kokonaisuutta että paljonko esimerkiksi makeisia myydään vuodessa tai missä siellä makeiskatego-riassa on puutteita. Kauppa tietää mitä itse myy mutta ei tiedä mitä muut myyvät Tammivuori sanoo.
Tämän takia yrittäjän kannattaa pyrkiä rakentamaan hyvät suhteet kauppiaisiin jotta voi löytää uusia hittejä. Viime vuosina kauppojen valikoimaa ovat muokanneet terveyteen ja kuntoiluun liittyvät ruuat. Karppaaminen leikkasi leivän myyntiä. Nyt kuluttajia kiinnostaa paljon proteiinia sisältävät tuotteet.
Tammivuori uskoo että tuohon markkinaan kannattaa edelleen kehitellä tuotteita.
– Kuluttajatutkijat ovat sanoneet että proteiinibuumi tulee kestämään kauemmin. Sen takia rahkan ja proteiinin ympärille voi tulla uusia tuotteita.
Josi Tikkanen