Vuonna 2015 Hanna Koskinen joutui katsomaan yritystoimintaansa uusin silmin. Yrityksellä oli velkaa 340 000 euroa. Laskuja oli kasaantunut, eikä hän edes avannut niitä kaikkia. Koskinen ei ollut koskaan laatinut budjettia, mutta totuutta ei enää voinut paeta.
– Kuka tahansa täysjärkinen yrittäjä olisi hakeutunut konkurssiin. Minulla oli kuitenkin panttina vanhempieni talo. Siksi motivaationi taistella oli kova, Koskinen kertoo.
Hän perusti Helsingin Runeberginkadulle laadukkaita hää- ja juhlapukuja myyvän Stillissima-liikkeen 24-vuotiaana ja lähti omien sanojensa mukaan ”soitellen sotaan”. Toiminnan kannattavuutta hän ei laskenut.
– Jos luvut alkoivat tuntua liian hankalilta, muokkasin niitä mieleisikseni. En halunnut tarkastella liiketoimintaa rehellisesti. Ajattelin, että kun myy kallista tavaraa, tuottokin on iso. Ei muuten ole, Koskinen kertoo.
Liiketoiminta ei ollut terveellä pohjalla, vaan yritys pyöri pahimmillaan toivolla ja tahdonvoimalla. Koskinen oli aina töissä, koska ajatteli, että mitä enemmän tekee, sitä paremmin yrityksellä menee.
– En ole koskaan ollut niin köyhä. Joka kerta kaupan kassalla pelkäsin, että korttimaksu ei mene läpi.
Excel on ystävä
Koskinen paiskoi pitkiä työpäiviä kymmenen vuotta, kunnes hän sairastui ja oli pois työelämästä pari vuotta. Yritys oli muiden käsissä.
Vuonna 2015 Koskinen päätti lopettaa Stillissiman.
Velkojen maksuun meni parisen vuotta.
– Kirjoitin Exceliin kaiken, mitä olin velkaa. Soitin jokaiseen yritykseen ja selitin tilanteeni. Tein maksusuunnitelman, ja jos en jostain syystä pystynyt sitä noudattamaan, soitin ja kerroin, milloin pystyn maksamaan velkaeräni.
Nykyään Excel on Koskisen paras ystävä. Kirjaamalla kulut ja tulot tarkasti hän pystyi kääntämään voitoksi tilanteen, joka näytti toivottomalta.
Koskinen on edelleen juhla- ja iltapukujen kanssa tekemisissä. Hän perusti ensin Maahantuojien Outletin, josta kehittyi Iltapuku Outlet. Työparina hänellä on ystävänsä Marika Mansikkamäki, mutta kaverukset pyörittävät omia yrityksiään.
– Meillä on sellainen diili, että tehdään yhdessä, mitä tehdään ja ei tehdä, jos ei maistu. Olemme joutuneet opettelemaan puhumaan vaikeista asioista, emmekä murjota omissa nurkissamme, jos ottaa päähän. Molemmat ostaa omat tuotteensa. Periaatteessa kilpailemme koko ajan keskenämme omissa tapahtumissamme, Koskinen kertoo.
Tapahtumia on Suomessa noin 20, noin kolme Ruotsissa ja parisenkymmentä Saksassa vuosittain.
Nykyisen liikeidean hienous ei ollut yrittäjille itsellekään selkeä ennen kuin ensimmäinen tapahtuma oli järjestetty.
Koskinen on parhaillaan Saksassa tapahtumakiertueella ja reissaa puolet vuodesta.
– Olimme molemmat peeaa ja pulassa. Ilman uutta liikeideaa olisimme olleet liemessä. Motivaatio kehittää uutta oli kova.
Tunne asiakkaasi
Nykyistä yritystoimintaansa hän pyörittää täysin eri säännöillä kuin ensimmäistä yritystään. Jälkikäteen Koskinen osaa sanoa hyvinkin tarkasti, mitä kaikkia virheitä hän ensimmäisen yrityksensä kanssa teki.
– Luulin tuntevani asiakkaani hyvin, mutta en oikeasti tuntenut. Nykyään teemme jokaisesta tapahtumasta raportin, jossa kirjaamme mitä myyty, mihin tarpeeseen, milloin pukuja halutaan sekä mitä kommentteja kuulemme, mikä koetaan kalliiksi ja mikä halvaksi, Koskinen kertoo.
Hän muistaa yrittäjä ja mediapersoona Jari Sarasvuon sanoneen, että asiakkaita voi ostaa. Se oli Koskiselle ahaa-elämys.
Sosiaalisen median markkinoinnissa Koskinen katsoo, kuka mainoksia klikkaa: ikä, alue, sukupuoli. Myös ajankohta on tärkeä tieto.
Koskinen tietää tarkkaan, kuinka paljon markkinointipanostuksia per yksi ostettu tuote vaatii.
Päämarkkinointikanavat sosiaalisessa mediassa ovat Facebook ja Instagram. Koskinen muistuttaa, että molempiin kanaviin täytyy satsata erikseen.
– Osittain niissä on samaa yleisöä, mutta kaikki käyttäjät eivät ole samoja. Asiakkaille täytyy kertoa, mistä yrityksen löytää. Nuoret käyttävät Facebookia tapahtumatietoihin ja tiedonhakukanavana. Siksi meillä on siellä pidempiä tekstejä ja tietoa tapahtumista ja tuotteista, Koskinen kertoo.
Aikaisemmin Koskinen syyllistyi siihen, että oletti yleisön tietävän, mitä yritys tarjoaa. Nyt hän on selkeämpi siitä, mitä yritys on ja ei ole.
Koskinen on oppinut myös tulkitsemaan, miten ympäröivät asiat, kuten Nokian talousvaikeudet, vaikuttavat omaan liiketoimintaan.
– Nokian mimmit ostelivat kalliita pukuja häihinsä ja tilaisuuksiin. Kun Nokia oli vaikeuksissa, meidän myynti muuttui.
Samat säännöt eivät päde joka paikassa
Ilman sosiaalista mediaa Iltapuku Outlet ei olisi Koskisen mukaan pystynyt laajentumaan muihin maihin. Koskinen kertoo tajunneensa puhuvansa ruotsia ja yksi työntekijä auttavaa saksaa, joten yrittäjät päättivät laajentua näihin maihin.
– Ruotsin kolmessa tapahtumassa myimme paremmin kuin Suomessa puolessa vuodessa. Markkina on niin paljon suurempi. Googlasin, paljonko Saksassa on asukkaita ja lähdimme sinne. Siellä on myös Euroopan muotimessut, Koskinen sanoo.
Ruotsissa Scandinavian Dress Outlet ja Saksassa Abendkleider Outlet perustuvat samaan konseptiin, mutta toimivat hieman eri tavoilla.
Parhaat tavat markkinoida hän on oppinut yrityksen ja erehdyksen kautta.
– Yksi parhaita mainosteksteistäni Saksassa on ”Fiksut naiset ostavat outletista”. Vetosin naisten ekonomiseen älykkyyteen. Kun kokeilin sitä Ruotsissa, en saanut mitään huomiota. Tarkistimme mainoksen asetuksetkin. Ruotsalaiset eivät halua säästää, vaan olla nättejä ja viehättäviä, Koskinen kertoo.
Saksan ja Suomen toiminta on ollut menestyksekästä, Ruotsi vaihtelevasti. Virossa tapahtumat menivät kahvinjuomiseksi, sillä kävijät lähinnä vain katselivat pukuja.
Apua saa kun pyytää
Koskinen haluaisi rohkaista kaikkia yrittäjiä puhumaan muille kokeneille yrittäjille hankaluuksistaan.
– Kaikki tarvitsisivat mielestäni kaksi mentoria. Yhden, joka on epäonnistunut ja toisen, joka on menestynyt. Asiat eivät ole tähtitiedettä tai edes hankalia, mutta ajatuksiaan on hyvä sparrata muiden kanssa.
– Todella moni yrittäjä halusi auttaa, kun kerroin asioistani ääneen. Soitin toisten suosituksesta tuntemattomille ihmisille ja opin joka puhelusta. Näiden ansioista uudesta alusta tuli onnistuminen eikä pannukakku.
Hän on osallistunut useille kursseille, mutta poimii niistä usein vain parhaat oivallukset ja harvoin suorittaa niitä loppuun. Oivalluksia hän ammentaa myös kirjoista ja muilta yrittäjiltä.
Koskinen on oppinut myös sääntelemään omaa aikatauluaan. Aikaisemmin kaikki tekeminen oli suorittamista.
Nykyään Koskisella on kalenteri, mutta siinä ei ole yhtäkään merkintää.
Hän tekee edelleen paljon töitä ja kiertueilla päivät venyvät aamuvarhaisesta myöhään iltaan. Elämässä on myös aikaa joogalle, meditoinnille ja lukemiselle. On myös päiviä, jolloin hän ei tee yhtään mitään.
– Aina ei tarvitse olla tavoitettavissa. En todellakaan roiku somekanavissa vastaamassa kaikkeen koko ajan. Kirjoitan yhden illan mainostekstejä. Lähetän ne kääntäjälle ja hyödynnän niitä seuraavan kuukauden. Kysymyksiin vastaan sille varattuna aikana, Koskinen kertoo.
Tutustu Mentorisi.fi -palveluun.
Elina Hakola
elina.hakola (at) yrittajat.fi
